Marketing für Berater/Freiberufler: Der komplette Leitfaden für Solo-Consultants
„Ich helfe Unternehmen dabei, effizienter zu werden."
„Ich unterstütze Firmen bei der digitalen Transformation."
„Ich optimiere Geschäftsprozesse für nachhaltige Erfolge."
Kommt Dir diese Sätze bekannt vor? Dann bist Du Teil des Problems.
Als ehemaliger Product Manager und heutiger Business Coach für Solopreneure begegne ich täglich Beratern, die fachlich brillant sind, aber beim Marketing völlig versagen. Nicht weil sie unfähig sind, sondern weil sie die falschen Strategien verwenden.
Nach zehn Jahren in der Unternehmensberatung und fünf Jahren als selbstständiger Coach habe ich folgendes für mich gelernt:
Marketing für Berater funktioniert komplett anders als Du denkst.
Das Marketing-Dilemma der Beratung
Die Beratungsbranche steht vor einem Paradox: Nie war der Bedarf an Expertise größer, aber nie war es schwieriger, sich als Berater zu positionieren.
Warum? Weil alle Berater dasselbe sagen.
Schau Dir LinkedIn an. Hunderte Unternehmensberater posten täglich Content über „Effizienz”, „Transformation” und „Optimierung”. Consultants erstellen Videos über „Best Practices” und „Lessons Learned”.
Alle versprechen dasselbe: bessere Ergebnisse für Unternehmen.
Das Problem: Potenzielle Kunden können nicht unterscheiden, wer wirklich helfen kann und wer nur Marketing-Buzzwords wiederkäut.
Die Lösung: Ein fundamentaler Paradigmenwechsel in Deinem Marketing-Ansatz.
Marketing vs. Vertrieb: Der entscheidende Unterschied
Bevor wir ins Detail gehen, müssen wir eine wichtige Unterscheidung treffen, die in der Beratungsbranche oft übersehen wird:
Marketing bedeutet: Menschen werden auf Dich aufmerksam und kommen zu Dir.
Vertrieb bedeutet: Du gehst aktiv auf Menschen zu.
Beide Ansätze haben ihre Berechtigung, aber sie funktionieren völlig unterschiedlich:
Marketing-Beispiele:
SEO-optimierte Website mit Fachartikeln
LinkedIn-Content der Expertise demonstriert
Empfehlungsmarketing durch zufriedene Kunden
Thought Leadership in Deiner Branche
Vertriebs-Beispiele:
Direkter Outreach über LinkedIn oder E-Mail
Kaltakquise bei potenziellen Kunden
Networking auf Branchenevents
Persönliche Empfehlungsgespräche
Die meisten Berater machen den Fehler, beides zu vermischen oder sich nur auf einen Ansatz zu fokussieren. Erfolgreiche Consultants kombinieren beide strategisch.
Foundation First: Warum Du mit Werten anfängst, nicht mit SEO
Hier machen 90% aller Freiberufler den größten Fehler: Sie starten mit Taktiken statt mit Strategie.
Sie fragen: „Soll ich Google Ads schalten? Brauche ich einen LinkedIn-Coach? Welche Keywords soll ich verwenden?”
Falsche Fragen.
Die richtige erste Frage lautet: „Mit wem will ich arbeiten und mit wem nicht?"
Aus meiner Erfahrung als Product Manager weiß ich: Ohne klaren Product-Market-Fit funktioniert kein Marketing. In der Beratung heißt das: Ohne klaren Consulting-Market-Fit verpuffst Du Deine gesamte Marketingenergie.
Dein Consulting-Market-Fit besteht aus drei Elementen:
Deine Werte: Was ist Dir in der Zusammenarbeit wichtig? Was sind absolute No-Gos?
Deine Vision: Wie soll sich die Welt durch Deine Arbeit verbessern?
Dein Angebot: Welches konkrete Problem löst Du für welche spezifische Zielgruppe?
Falls Du Deine Kernwerte noch nicht definiert hast, findest Du hier eine detaillierte Übung, die Dir dabei hilft.
Warum ist das so wichtig? Weil effektives Marketing für Berater bedeutet, die richtigen Kunden anzuziehen und die falschen abzuschrecken.
Die Problem Awareness
Eines der wichtigsten Regeln im Marketing ist zu verstehen, wo Dein potentieller Kunde oder Klient gerade steht.
Nach Eugene Schwartz gibt es mehrere Awareness-States:
Problem Unware: Ich weiß nicht, dass ich ein Problem habe
Problem Aware: Ich bin mir meines Problems bewusst
Solution Unaware: Ich weißt nicht, dass es eine Lösung dafür gibt
Solution Aware: Ich kenne die Lösung
Provider Unaware: Ich weißt nicht wo ich die Lösung finde
Provider Aware: Ich kenne jemand der mir helfen kann (Business Coaching bei Christian Strunk)
Wichtig ist hier zu beachten:
Die Marketingkosten unterscheiden zwischen den Awarenesstates. Jemand der Solution Aware ist, beispielsweise “Business Coaching” googled, ist ein heißer Lead. Dementsprechend sind Ads/Marketingkosten für heiße Leads teuer/teurer.
Hingegen sind die kosten für die Problem Unware Zielgruppe viel günstiger. Jedoch braucht es viel mehr Zeit, bis die Menschen in den nächsten Awareness-State kommen.
Dementsprechend ist es wichtig, für Dich herauszufinden, wo Du ansetzen willst. Ich selbst beginne immer ganz am Ende mit den heißen Leads.
Die „Anziehen & Abschrecken”-Strategie
Hier kommt der Gamechanger: Gutes Beratermarketing polarisiert bewusst.
Statt zu versuchen, allen zu gefallen, machst Du klar, für wen Du da bist und für wen nicht.
Ein praktisches Beispiel: Statt zu schreiben „Ich helfe Unternehmen bei der Digitalisierung’, schreibst Du einen Artikel mit dem Titel „5 Gründe, warum Ihr Digitalisierungsprojekt scheitern wird (und warum das gut so ist)”.
In diesem Artikel kannst Du Deine Werte einfließen lassen:
Du willst nicht mit CEOs arbeiten, die nur nach dem billigsten Angebot suchen
Du hilfst nicht Unternehmen, die ihre Mitarbeiter nicht in Veränderungsprozesse einbeziehen
Du arbeitest nicht mit Firmen, die Digitalisierung als reine Kostensenkungsmaßnahme sehen
Das Ergebnis: Menschen, die nicht zu Dir passen, springen ab. Menschen, die genau das suchen, was Du anbietest, fühlen sich verstanden und melden sich bei Dir.
Dieses Prinzip nennt sich „Content Fortress”. Du baust eine Festung aus Inhalten, die Deine Idealkundan anzieht und alle anderen fernhält.
„7 Gründe warum Du für ein Business Coaching nicht bereit bist”, ist so ein Beispiel.
Word of Mouth richtig gemacht
„Aber ich bekomme alle meine Aufträge über Empfehlungen. Marketing brauche ich nicht.”
Das höre ich oft von Beratern. Es ist ein gefährlicher Trugschluss.
Word of Mouth funktioniert auch 2025 noch ausgezeichnet, aber nur, wenn Du es strategisch angehst.
Wie die meisten Berater es falsch machen: „Hallo, ich bin wieder auf der Suche nach neuen Projekten. Falls Du jemanden kennst, der Beratung braucht, sag gerne Bescheid.”
Wie Du es richtig machst: „Hallo, ich bin gerade wieder auf der Suche nach Startup-Projekten, um Startups dabei zu helfen, Go-to-Market-Strategien zu entwickeln. Wenn Du jemanden kennst, der das gebrauchen könnte, sag gerne Bescheid.”
Der Unterschied: Konkrete Dienstleistung statt vage Beratung. Je präziser Du Dein Angebot formulierst, desto besser können Dich andere weiterempfehlen.
Mein Tipp: Führe diese Gespräche regelmäßig – mit jedem in Deinem Netzwerk. Nicht nur einmal, sondern kontinuierlich. Damit gibst Du Deinem Umfeld zu verstehen, dass Du bereit und verfügbar für neue Kunden bist.
SEO + Content: Das Schaufenster-Prinzip
Jetzt kommen wir zum technischen Teil, mit einem wichtigen Unterschied zu dem, was andere Dir erzählen.
Die meisten Marketing-Ratgeber für Berater fokussieren sich auf:
Keyword-Recherche
Google Ads
LinkedIn-Algorithmen
Social Media Posting-Strategien
Das Problem: Sie setzen das Pferd von hinten auf.
Eine Website ist wie ein Schaufenster. Das Schaufenster sollte gut zugänglich sein – dafür hilft SEO. Aber wenn das Schaufenster leer oder langweilig ist, bringt die beste Auffindbarkeit nichts.
Meine Erfahrung: Jahrelang schrieb ich Blogartikel, die niemand las. Bis eine SEO-Mentorin mir sagte: „Christian, schreib Deine Artikel präziser und verbinde sie mit Suchbegriffen, die Menschen tatsächlich verwenden.”
Das Ergebnis: Meine Artikel rankten plötzlich auf Seite 1 bei Google und brachten qualifizierte Leads.
Die richtige Herangehensweise:
Finde heraus, wonach Deine Zielgruppe sucht: Verwende Tools wie Google Keyword Planner oder Answer The Public
Erstelle wertvollen Content zu diesen Themen: Keine oberflächlichen Tipps, sondern tiefgehende Fachartikel. Ich schreibe immer wie Du was genau umsetzt.
Optimiere für Suchmaschinen: Title-Tags, Meta-Beschreibungen, strukturierte Daten
Tracke Deine Erfolge: Google Search Console und Google Analytics einrichten
Aber: Mache SEO nie zum Hauptfokus. Content-Qualität kommt immer zuerst.
Content, der funktioniert vs. KI-Einheitsbrei
LinkedIn ist voller Berater-Content. 99% davon ist austauschbar.
Typischer Berater-Post: 5 Tipps für erfolgreiches Change Management:
Kommunikation ist key
Mitarbeiter abholen
Klare Ziele definieren
Widerstände ernst nehmen
Erfolge feiern
Das Problem: Das könnte jeder schreiben. KI könnte das schreiben. Es gibt keinen Grund, warum jemand ausgerechnet Dich beauftragen sollte.
Wie Du Content erstellst, der wirklich funktioniert:
1. Teile Dinge, die Du „eigentlich nicht teilen solltest”
Statt oberflächlicher Tipps, gib praxisnahe Einblicke in Deine Arbeit:
Konkrete Frameworks, die Du in Projekten verwendest
Fehler, die Du gemacht hast und was Du daraus gelernt hast
Detaillierte Case Studies (anonymisiert) aus echten Beratungsprojekten
2. Werde spezifisch statt generisch
Statt „Change Management-Tipps” schreibst Du „Warum das Change Management bei der SAP-Einführung bei einem Automobilzulieferer scheiterte (und was wir daraus gelernt haben)”.
3. Nimm eine klare Position ein
Statt „Digitalisierung ist wichtig" schreibst Du „Warum 80% aller Digitalisierungsprojekte in KMUs scheitern (und wie Du es besser machst)".
Das Ziel: Menschen sollen nach Deinem Content denken: „Der weiß wirklich, wovon er spricht. Mit dem möchte ich arbeiten.”
Online-Marketing vs. Direkter Outreach
Viele Berater stellen sich die Frage: Soll ich auf Content Marketing setzen oder direkt potenzielle Kunden ansprechen?
Die Antwort: Beides hat Vor- und Nachteile.
Content Marketing & Online-Präsenz:
Vorteil: Menschen kommen zu Dir, wenn sie Dich brauchen
Nachteil: Dauert länger, bis Du Ergebnisse siehst
Am besten für: Berater, die gerne schreiben/sprechen und langfristig denken
Direkter Outreach:
Vorteil: Schnellere Ergebnisse möglich
Nachteil: Höhere Ablehnungsrate, kann aufdringlich wirken
Am besten für: Berater, die gut im persönlichen Kontakt sind
Mein Rat: Kombiniere beide Ansätze entsprechend Deiner Persönlichkeit und Deinen Werten.
Wenn Du gerne vor Menschen sprichst, setze auf LinkedIn-Videos und Webinare. Wenn Du lieber schreibst, fokussiere Dich auf Blogartikel und Newsletter. Wenn Du gut im direkten Kontakt bist, ergänze mit gezieltem Outreach.
Häufige Marketing-Fehler von Beratern
Aus meiner Arbeit mit Consultants kenne ich die typischen Stolpersteine:
1. Zu breit positioniert „Ich mache Unternehmensberatung” sagt nichts aus. „Ich helfe SaaS-Startups dabei, Product-Market-Fit zu finden" ist spezifisch.
2. Features statt Nutzen verkaufen Statt „10 Jahre Erfahrung in der Automobilindustrie”schreibst Du „Ich reduziere Entwicklungszeiten neuer Fahrzeugmodelle um durchschnittlich 6 Monate".
3. Zu wenig Investment in Sichtbarkeit Viele Berater erwarten, dass Kunden sie finden, ohne aktiv Marketing zu betreiben. Das funktioniert nur in Nischenmärkten.
4. Kein systematisches Follow-up Du triffst jemanden auf einem Event, vergisst aber das Follow-up. Oder Du hilfst jemandem kostenlos, fragst aber nie, ob er weitere Unterstützung braucht.
5. Perfektionismus bei der Website Monatelang an der „perfekten” Website arbeiten, statt sie online zu bringen und zu iterieren.
Der praktische Fahrplan für Solo-Berater
Wenn ich heute als Berater von vorne anfangen würde, wäre das mein Vorgehen:
Phase 1: Foundation (Woche 1-4)
Werte und Vision klären (hier findest Du die Übung)
Zielgruppe spezifisch definieren
Konkretes Angebot formulieren
Erste Version der Website erstellen
Phase 2: Content & Sichtbarkeit (Woche 5-12)
Blog starten mit einem Artikel pro Woche
LinkedIn-Profil optimieren und regelmäßig posten
Google My Business und Search Console einrichten
Erstes Networking: 5 Gespräche pro Woche führen
Phase 3: Skalierung (ab Woche 13)
Erfolgreiche Content-Formate identifizieren und ausbauen
SEO für wichtige Keywords optimieren
Empfehlungsprogramm für bestehende Kunden entwickeln
Gegebenenfalls erste Werbeanzeigen testen
Wichtig: In der Praxis passieren diese Phasen oft parallel. Du refinest kontinuierlich Deine Positionierung, basierend auf dem Feedback Deiner Kunden.
Das ist kein linearer Prozess, sondern ein iterativer. Genau wie beim Lean Startup-Ansatz: Build, Measure, Learn, Repeat.
Tools und Ressourcen für Beratermarketing
Hier sind konkrete Tools, die ich für Marketing für Unternehmensberatungen empfehle:
Für SEO und Content:
Google Keyword Planner (kostenlos)
Google Search Console (kostenlos)
Answer The Public (teilweise kostenlos)
Grammarly für fehlerfreie Texte
Für Social Media:
LinkedIn Sales Navigator
Buffer oder Hootsuite für Scheduling
Canva für einfache Grafiken
Für Website und Landing Pages:
Squarespace oder Webflow
Google Analytics
Hotjar für Nutzerverhalten wenn Du nerden möchtest
Für Kommunkation und CRM:
Ein einfaches CRM wie HubSpot (kostenlose Version)
Calendly für Terminbuchungen
Zoom für Beratungsgespräche
Mein Tipp: Starte klein. Du brauchst nicht alle Tools von Anfang an. Fokussiere Dich auf das, was für Deine erste Marketing-Strategie essentiell ist.
B2B-Marketing für Consultants: Was anders ist
Marketing für Berater unterscheidet sich fundamental von B2C-Marketing:
Längere Entscheidungsprozesse: B2B-Kunden treffen keine Spontankäufe. Sie recherchieren, vergleichen, holen interne Zustimmungen ein.
-> Der absolute 100.000€ Tipp: Mache immer 3 Angebote statt eins. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie intern Deine 3 Angebote vergleiche statt die anderen Angebote der Konkurrenten. Zudem entscheiden sie sich im besten Fall für das größte Angebot, oder am wahrscheinlichsten für das mittlere Paket.
Mehr zu dem Geheimtipp lernst Du bei mir im Business Coaching.
Höhere Stakes: Beratungsleistungen kosten oft fünf- bis sechsstellige Summen. Entsprechend vorsichtig sind Unternehmen bei der Auswahl.
Komplexere Buying-Center: Meist entscheiden nicht Einzelpersonen, sondern Teams aus verschiedenen Bereichen.
Was das für Dein Marketing bedeutet:
Geduld: Vom ersten Kontakt bis zum Auftrag können Monate vergehen
Vertrauen: Du musst mehrfach beweisen, dass Du der richtige Partner bist
Beziehungsaufbau: Networking und persönliche Kontakte sind essentiell
Thought Leadership: Position Dich als Experte in Deiner Nische
Neukundengewinnung: Quantität vs. Qualität
Viele Berater machen sich Sorgen um ihre Anzahl LinkedIn-Follower oder Website-Besucher.
Die Wahrheit: Als Berater brauchst Du keine Millionen Leads. Du brauchst die richtigen Leads.
Lieber 10 qualifizierte Interessenten als 1000 unpassende.
Wie Du die Qualität Deiner Leads verbesserst:
Saubere Zielgruppen-Definition: Wer ist Dein Idealkunde? Welche Branche, Unternehmensgröße, Probleme?
Klare Positionierung: Was machst Du anders als andere Berater? Warum sollten sie Dich wählen?
Wertvoller Content: Hilf potenziellen Kunden schon vor dem ersten Gespräch weiter
Qualifikations-Prozess: Nicht jeder Interessent wird ein guter Kunde. Lerne „Nein” zu sagen.
Branding für Einzelberater
Personal Branding ist für Solo-Consultants essentiell – aber anders als viele denken.
Es geht nicht darum, Dir eine künstliche Persona zu basteln. Es geht darum, Deine authentische Expertise sichtbar zu machen.
Die Elemente Deines Personal Brands:
Deine Story: Wie bist Du zu dem geworden, was Du heute machst?
Deine Expertise: Wobei kennst Du Dich besser aus als 99% der Menschen?
Deine Werte: Wofür stehst Du? Was ist Dir wichtig?
Deine Persönlichkeit: Was macht Dich als Menschen aus?
Praktische Umsetzung:
Authentisches LinkedIn-Profil mit persönlicher Note
About-Seite auf der Website, die Deine Story erzählt
Konsistente Botschaften across alle Kanäle
Regelmäßiger Content, der Deine Expertise zeigt
Messung und Optimierung
Marketing ohne Erfolgsmessung ist Geldverschwendung.
Die wichtigsten KPIs für Beratermarketing:
Marketing-KPIs:
Website-Traffic aus relevanten Suchanfragen
Qualifizierte Leads pro Monat
Conversion-Rate von Lead zu Erstgespräch
Empfehlungsrate bestehender Kunden
Business-KPIs:
Anzahl neuer Projekte pro Quartal
Durchschnittlicher Projektumfang
Customer Lifetime Value
Profit pro Kunde
Tools für die Messung:
Google Analytics für Website-Performance
CRM-System für Lead-Tracking
Einfache Excel-Liste für Projekte und Umsätze
Mein Tipp: Führe ein Marketing-Tagebuch. Notiere Dir, woher neue Anfragen kommen. Nach einem Jahr siehst Du klare Patterns.
Kurz: Marketing für Berater in 2025
Erfolgreiche Berater verstehen einen fundamentalen Punkt: Marketing ist kein notwendiges Übel, sondern ein strategischer Vorteil.
In einer übersättigten Beratungsbranche gewinnen die Consultants, die ihre Expertise am besten kommunizieren können.
Die wichtigsten Learnings:
Foundation first: Kläre Deine Werte und Positionierung, bevor Du Geld für Ads ausgibst
Anziehen & Abschrecken: Polarisiere bewusst, um die richtigen Kunden zu finden
Content über Werbung: Thought Leadership schlägt Bannerwerbung
Geduld über Quick Wins: B2B-Marketing braucht Zeit, aber zahlt sich langfristig aus
Authentizität über Perfection: Menschen kaufen von Menschen, nicht von Maschinen
Der Markt für Beratungsleistungen wird nicht kleiner – aber der Kampf um Aufmerksamkeit wird härter. Wer jetzt die richtigen Marketing-Foundations legt, hat einen entscheidenden Vorsprung.
Die Frage ist nicht, ob Du Marketing brauchst. Die Frage ist, ob Du es strategisch und wertebasiert angehst – oder dem Zufall überlässt.
Häufig gestellte Fragen zu Marketing für Berater
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Content Marketing und SEO brauchen 6-12 Monate für spürbare Ergebnisse. Word-of-Mouth und direkter Outreach können innerhalb von 4-8 Wochen erste Anfragen generieren. Erfolgreiche Berater kombinieren beide Ansätze: schnelle Vertriebsaktivitäten für sofortige Leads und langfristige Marketing-Investments für kontinuierlichen Zulauf.
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Ja, definitiv. Spezialisierung macht Dein Marketing effektiver und Deine Positionierung klarer. „Ich helfe SaaS-Startups bei Product-Market-Fit" ist stärker als „Ich mache Unternehmensberatung". Potenzielle Kunden können Dich besser einordnen und weiterempfehlen. Du kannst auch branchenspezifische Keywords besser besetzen.
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Beide ergänzen sich. LinkedIn für Networking und tagesaktuelle Sichtbarkeit, die Website als professionelles Schaufenster und für SEO. Starte mit einem optimierten LinkedIn-Profil (geht schneller), aber baue parallel eine Website auf. Potenzielle Kunden googeln Dich vor wichtigen Entscheidungen – da brauchst Du eine professionelle Online-Präsenz.
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Ja, aber strategisch. Fachartikel in relevanten Medien bauen Autorität auf und bringen qualifizierte Leads. Wähle Magazine, die Deine Zielgruppe liest. Verlinke in Deiner Autorenbio auf Deine Website. Nutze veröffentlichte Artikel als Social Proof in Sales-Gesprächen und auf LinkedIn. Ein Artikel im richtigen Magazin kann mehr bringen als 100 LinkedIn-Posts.