Positionierung

Positionierung definiert, wofür Du als Solo-Selbstständiger stehst, für wen genau Du arbeitest und warum Kunden ausgerechnet Dich wählen sollten statt Deine Konkurrenz. Eine klare Positionierung beantwortet drei Fragen präzise: Wer bist Du? Für wen löst Du welches Problem? Was macht Dich einzigartig dabei? Für die Transformation vom Solo-Selbstständigen zum Solopreneur ist Positionierung der kritischste Hebel: Solo-Selbstständige sagen: „Ich mache Webdesign für alle, die eine Website brauchen" und konkurrieren mit 10.000 anderen über den Preis. Solopreneure sagen: „Ich baue Conversion-optimierte Websites für Online-Coaches mit 5.000+ Followern, die ihr Wissen monetarisieren wollen" und können Premium-Preise verlangen, weil ihre Expertise unverwechselbar ist.

Viele Solo-Selbstständige haben panische Angst vor Nischen, weil sie glauben, dadurch Kunden zu verlieren. Das Gegenteil ist wahr: Je spitzer Deine Positionierung, desto höher Deine Preise und desto leichter Deine Akquise.

Warum schlechte Positionierung Solo-Selbstständige in der Preishölle gefangen hält

Ohne klare Positionierung bist Du austauschbar. Kunden können nicht erkennen, warum Du besser bist als die 50 anderen Anbieter, die das Gleiche versprechen. Also entscheiden sie über den Preis. Du landest in der Vergleichbarkeits-Falle: Niedrige Preise, viel Arbeit, wenig Gewinn. Diese Austauschbarkeit ist der Hauptgrund, warum Solo-Selbstständige nicht zu Solopreneuren werden.

Symptome schlechter Positionierung:

• Du erklärst 10 Minuten lang, was Du machst, und Dein Gegenüber versteht es trotzdem nicht

• Potenzielle Kunden fragen sofort nach dem Preis, weil sie keinen anderen Unterscheidungsfaktor sehen

• Du bekommst viele Anfragen, aber die meisten sind „nicht das Richtige" oder wollen Dumping-Preise

• Dein Pitch beginnt mit „Ich mache eigentlich alles im Bereich..."

• Du hast keine Spezialisierung und nimmst jeden Auftrag an, der reinkommt

• Deine Website oder LinkedIn-Bio klingt wie die von 1.000 anderen in Deiner Branche

• Du konkurrierst permanent über den Preis, weil Kunden keinen anderen Wert erkennen

Diese Symptome sind nicht harmlos. Sie kosten Dich jeden Monat Zehntausende Euro an entgangenem Umsatz, weil Du für 50 Euro Stundensatz arbeitest, während klar positionierte Solopreneure 150 Euro oder mehr verlangen.

Der Bauchladen-Effekt: Wenn Du versuchst, für alle da zu sein, bist Du für niemanden wirklich relevant. Ein Coach der sagt „Ich coache Karriere, Beziehungen, Gesundheit und Business" wirkt weniger kompetent als einer, der sagt „Ich helfe Führungskräften in Tech-Unternehmen, nach Burnout wieder in ihre volle Leistungsfähigkeit zu kommen". Der zweite Coach kann 3x höhere Preise verlangen, weil seine Expertise glasklar ist.

Business Coaching Perspektive: Im Coaching sehen wir oft, dass hinter breiter Positionierung Angst steckt. Angst, nicht genug Kunden zu bekommen. Angst, sich festzulegen. Angst, die falsche Nische zu wählen. Diese Angst kostet paradoxerweise mehr Kunden als eine mutige Nischen-Entscheidung. Kunden kaufen von Spezialisten, nicht von Generalisten.

Die 3 Ebenen klarer Positionierung für Solopreneure

1. Zielgruppen-Ebene: Für wen genau arbeitest Du?

Die wichtigste Positionierungs-Entscheidung ist: Für wen bist Du da? Nicht „alle Unternehmer", nicht „Menschen, die sich weiterentwickeln wollen", sondern kristallklar definiert. Je enger Deine Zielgruppe, desto höher Dein wahrgenommener Wert.

Schlechte Zielgruppen-Positionierung:

• „Ich arbeite mit Selbstständigen und kleinen Unternehmen"

• „Meine Zielgruppe sind Frauen zwischen 30 und 50"

• „Alle, die eine Website brauchen"

Starke Zielgruppen-Positionierung:

• „Ich arbeite mit Solo-Coaches, die bereits 5.000+ Follower haben, aber ihre Expertise noch nicht monetarisieren."

• „Ich helfe Steuerberatern, die ihre Kanzlei digitalisieren wollen, aber nicht wissen wo sie anfangen sollen."

• „Ich baue E-Commerce-Shops für nachhaltige Fashion-Brands mit Jahresumsatz 100.000 bis 500.000 Euro in Deutschland."

Der Unterschied: Im zweiten Fall weißt Du exakt, wen Du ansprichst, welche Probleme diese Menschen haben, welche Sprache sie sprechen. Dein Marketing wird laserscharf. Deine Akquise wird einfach, weil Du genau weißt, wo Deine Zielgruppe sich aufhält.

2. Problem-Ebene: Welches spezifische Problem löst Du?

Solopreneure verkaufen keine Features, sondern Lösungen für spezifische, schmerzhafte Probleme. Je präziser Du das Problem beschreibst, desto stärker die Kaufmotivation.

Schwache Problem-Beschreibung:

• „Ich helfe bei Marketing-Fragen"

• „Ich unterstütze bei der persönlichen Entwicklung"

• „Ich mache Websites"

Starke Problem-Beschreibung:

• „Dein Instagram-Account hat 8.000 Follower, aber Du generierst keine zahlenden Kunden daraus. Ich baue Dir einen Sales-Funnel, der aus Followern Käufer macht"

• „Du bist ausgebucht mit Einzelkunden, arbeitest 50 Stunden pro Woche und kannst nicht weiter skalieren. Ich helfe Dir, Dein erstes Gruppen-Programm zu launchen"

• „Deine Website sieht schön aus, aber konvertiert unter 1 Prozent. Ich optimiere sie auf 3-5 Prozent Conversion-Rate"

Der Unterschied: Die starke Beschreibung spricht ein konkretes, emotionales Problem an. Der Kunde denkt: „Genau das ist mein Problem! Diese Person versteht mich." Das ist der Moment, wo Preis sekundär wird.

3. USP-Ebene: Was macht Dich einzigartig?

Dein Unique Selling Proposition (USP) ist nicht „Ich bin gut" oder „Ich habe viel Erfahrung". Das behaupten alle. Dein USP ist die spezifische Kombination aus Expertise, Methode und Ergebnis, die nur Du so lieferst.

Schwache USPs:

• „Ich arbeite persönlich und individuell"

• „Qualität und Zuverlässigkeit"

• „Langjährige Erfahrung"

Starke USPs:

• „Ich bin der einzige Business-Coach in DACH mit therapeutischer Ausbildung, der Solopreneure sowohl strategisch als auch psychologisch begleitet"

• „Ich baue Websites, die nicht nur gut aussehen, sondern garantiert 3+ Prozent Conversion erreichen, sonst Geld zurück"

• „Ich habe selbst drei 6-stellige Produktlaunches gemacht, bevor ich andere dabei coachte. Ich kenne jeden Fehler aus eigener Erfahrung"

Der Unterschied: Diese USPs sind spezifisch, glaubwürdig und differenzierend. Sie geben dem Kunden einen klaren Grund, genau Dich zu wählen.

Positionierungs-Check: Ist Deine Positionierung stark genug?

Beantworte diese Fragen ehrlich:

Klarheits-Check:

• Kannst Du in einem Satz sagen, für wen Du was tust?

• Versteht Dein Gegenüber nach 30 Sekunden Elevator Pitch, was Du machst?

• Kannst Du Deine Zielgruppe so präzise beschreiben, dass Du weißt, wo sie sich aufhält?

Differenzierungs-Check:

• Wenn ein Kunde Dich mit drei Konkurrenten vergleicht, kann er klar erkennen, was Dich unterscheidet?

• Konkurrierst Du hauptsächlich über Preis oder über Expertise?

• Gibt es etwas an Deiner Arbeitsweise, das nur Du so machst?

Wert-Check:

• Kannst Du Premium-Preise verlangen oder musst Du Dich „günstig" positionieren?

• Kommen Kunden zu Dir, weil sie speziell Deine Expertise wollen, oder weil Du gerade verfügbar bist?

• Musst Du Deine Preise rechtfertigen oder werden sie akzeptiert?

Wenn Du mehr als drei Fragen mit „Nein" oder „Unsicher" beantwortet hast, ist Deine Positionierung zu schwach. Das kostet Dich konkret Geld und hält Dich im Solo-Selbstständigen-Modus statt Dich zum Solopreneur zu entwickeln.

Häufiger Fehler: Angst vor Nischen-Entscheidung

Die größte Positionierungs-Bremse ist Verlustangst: „Wenn ich mich auf Coaches spezialisiere, verliere ich alle anderen Kunden!" Diese Angst ist irrational. Realität: Wenn Du Dich nicht spezialisierst, verlierst Du die zahlungskräftigen Kunden an spezialisierte Konkurrenten und bleibst mit preissensitiven Kunden übrig.

Eine Nische bedeutet nicht, andere Kunden abzulehnen. Sie bedeutet, Dein Marketing auf eine Zielgruppe zu fokussieren. Wenn trotzdem andere anfragen, kannst Du immer noch entscheiden. Aber Deine Kommunikation, Deine Case Studies, Deine Preise sind auf die Nische optimiert. Das macht Dich zum gefragten Experten statt zum austauschbaren Dienstleister.

Weitere lesenswerte Glossar-Artikel:

• Branding

• USP (Unique Selling Proposition)

• Zielgruppen­analyse

Häufig gestellte Fagen (FAQ) zur Positionierung

• Was versteht man unter einer Positionierung?

  Positionierung ist der strategische Prozess, mit dem Du festlegst, welchen Platz Deine Marke in einem bestimmten Marktsegment einnimmt. Ziel ist, dass Kunden Dein Angebot eindeutig erkennen und es mit einem klaren Nutzen verbinden.

• Was sind die 3 Stufen des aktiven Zuhörens?Welche Arten von Positionierung gibt es?

  Gängig sind

  • Preis­positionierung (günstig oder Premium)

  • Qualitäts­positionierung (höchste Leistung)

  • Nutzen­positionierung (konkreter Problem­löser),

  • Emotionale Positionierung (Lifestyle-Gefühl)

  • Nischen­positionierung (spezifisches Segment).

  Du kannst auch Kombi-Ansätze wählen, etwa Premium-Nische.

• Wie formuliert man eine Positionierung?

  Nutze das Muster:

  „Für [Zielgruppe] bietet [Marke] [Hauptnutzen], weil [Differenzierungs­merkmal].“

  Beispiel: „Für SaaS-Start-ups bietet Acme Analytics Echtzeit-KPI-Dashboards, weil unser KI-Modell Daten fünfmal schneller auswertet.“

  Halte den Satz kurz, konkret und belegbar.

• Wie finde ich die richtige Nische?

  Schnittstelle aus drei Kreisen: Was kannst Du sehr gut? Wofür gibt es zahlungskräftige Nachfrage? Was macht Dir Freude? Die Überschneidung ist Deine ideale Positionierung.