Kundensegmentierung

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Verfasst von Christian Strunk

Kundensegmentierung ist die systematische Aufteilung eines gesamten Marktes in klar definierte Teilgruppen, die sich in Bedarf, Kaufverhalten oder Wertpotenzial unterscheiden. Typische Kriterien sind:

  • Demografie

  • Psychografie

  • Verhalten

  • Nutzen

  • Zahlungsbereitschaft

Mit präzisen Segmenten lassen sich Angebote, Preise und Kommunikation treffsicher zuschneiden, Streuverluste verringern und Conversion-Rates steigern. Solo- und Kleinunternehmen profitieren davon doppelt: Marketing-Budgets fließen nur in relevante Zielgruppen, während Produkte schneller zum Product-Market-Fit finden.

Moderne Tools wie CRM-Datenbanken, Analytics-Dashboards und KI-basierte Clustering-Algorithmen erleichtern die laufende Segment-Pflege und zeigen in Echtzeit, welche Gruppe den höchsten Customer Lifetime Value liefert.

Hinweis:

Du kannst nicht alle Deine Kunden gleich behandeln. Durch gezielte Segmentierung kannst Du Angebote, Kommunikation und Marketing viel passender gestalten. Auch wenn Du nur wenige Kunden hast, lohnt es sich immer, Dich auf diejenigen zu fokussieren, mit denen die Arbeit am meisten Spaß macht und die am besten bezahlen.

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Häufig gestellte Fagen (FAQ) zur Kundensegmentierung

  • Daten erfassen, ein einheitliches Kriterienset wählen (z. B. Branche, Umsatz, Kaufhäufigkeit), dann mithilfe von Cluster-Analysen oder simplem RFM-Scoring Gruppen bilden. Jede Gruppe erhält ein Profil mit Pain Points, Nutzenfaktoren und bevorzugten Kanälen.

  • Reine Bauchgefühl-Einteilungen ohne Datenbasis, Gruppen mit zu vielen Überschneidungen oder Segmente, die sich nicht operativ ansprechen lassen, verfehlen den Zweck. Ebenfalls ungeeignet: Segmentierung, die nur intern verständlich ist und sich nicht in CRM- oder Kampagnentools abbilden lässt.

  • B2B-SaaS:

    • Start-ups < 10 Mitarbeiter,

    • Tech-SMBs 10–250

    • Enterprise > 250

    E-Commerce:

    • Erstkäufer

    • Wiederkäufer, High-Value-Kunden

    • Schnäppchenjäger

    Coaching:

    • Selbstständige in der Wachstumsphase

    • Führungskräfte im Mittelstand

    • C-Level-Executives.

  • Demografisch (Alter, Geschlecht), geografisch (Region, Urbanität), psychografisch (Werte, Lifestyle), verhaltensorientiert (Kaufhäufigkeit, Mediennutzung) und wertbasiert (CLV, Preiselastizität).

    Häufig kommt eine kombinierte, mehrdimensionale Segmentierung zum Einsatz.

  • Sie ermöglicht passgenaue Angebote, reduziert Marketingkosten, erhöht Conversion-Raten und verbessert Kundenbindung, weil jede Botschaft den spezifischen Bedarf der jeweiligen Gruppe adressiert. Langfristig steigt der Umsatz pro Kunde und der ROI der gesamten Go-to-Market-Strategie.

Christian Strunk
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